x5 EBITDA? Nee, dan doe ik nog wel 5 jaar verder.

Ik weet niet wat het was met 2024, maar deze one-liner was de populairste bij ondernemers die hun bedrijf wilden verkopen. Hij bleef maar terugkomen in mijn gesprekken. Ik vermoed dat het in 2025 niet anders zal zijn. En dat is flink tegen mijn goesting. Noem een multiple, elk getal waarmee we je bedrijf waarderen, en ik voorspel je wat de reactie zal zijn.

7, 6 of 5 keer EBITDA? Nee, dan doe ik nog 5 jaar verder. EBITDA maal 4? Crazy, dan werk ik met plezier 4 jaar verder. X3? Kom op zeg, dan blijf ik gewoon bezig tot mijn pensioen. Want zo werkt dat natuurlijk bij ondernemers – hoe lager het bod, hoe langer we doorgaan, hoe meer hockey-stick de opportuniteiten worden. Emotieloze ratio, of eerder gerationaliseerde emotie? Wie zal het zeggen.

Deze klassieker komt, voorlopig en gelukkig maar, in twee gedaantes. De eerste, de hardnekkigste, is tijdens mijn eerste kennismakingsgesprek met een ondernemer, waarbij je gesprekspartner deze uitspraak dropt alsof het een universele waarheid is, zoiets als “de klant heeft altijd gelijk” of voor de opportunisten “fake it till you make it”. Je begrijpt waarom ik dit de vervelendste vind, wegens moeilijk uit het systeem te kloppen, alsof de multiple zich diep in hun ondernemers-genen heeft genesteld. Wij mensen ‘voelen’, en buikgevoel is echt niet te onderschatten. 

Maar niets is zo intens als wat er gebeurt wanneer het eerste bod op tafel komt. De tweede variant rolt zich dan uit: eerst die diepe frons, dan de gekwetste blik. Ik bereid ze voor om niet verbaal te reageren en de meesten kunnen dat, maar de ingehouden emoties zijn duidelijk. Hun gezichtsuitdrukking achteraf, als we samen nog een koffie gaan drinken om de hartslag wat te laten zakken, zegt me alles. Ze nippen aan hun Lavazza-cappuccino alsof iemand net voorstelde om hun derde wereldwonder te kopen voor drie, vier of vijf keren niets. De bitterheid van het bod is doorgedrongen in hun dampend kopje. En als je zelf aan koopzijde zit, besef je dat met een dergelijke reactie, dat de Dom Pérignon champagne nog even verder mag rusten. 

Er is natuurlijk één uitzondering. Eentje maar. Als je bedrijf echt op de rand van een doorbraak staat. Niet omdat je crypto-vriendje dat zegt, niet omdat je dat hoopt, maar omdat je concrete aanwijzingen hebt. Een patent dat bijna rond is. Een miljoenencontract dat op ondertekening wacht. Een unieke technologie die net door de testfase is. Je groeit jaar na jaar na jaar, minstens 3 dus, aan 100% per jaar. Je bent een SaaS-bedrijf met een ARR (annual recurring revenue) dat elk kwartaal verdubbelt, waarbij de churn onder de 5% blijft en de CAC (customer acquisition cost) zich in 6 maanden terugverdient.

Dan praten we natuurlijk over andere metrics, niet perse EBITDA – deze verliest dan plots zijn glans, maar ARR of zelfs omzet. En andere multiples: een 5 wordt dan misschien een 15. Of een 20. Shit, zit ik nog in de verkeerde business ook. 

Maar zelfs dan moet je je afvragen: waarom zou een slimme koper dat potentieel ook niet zien en er nu al , op zijn minst deels, voor willen betalen? Of erger nog: waarom zou die koper het risico niet willen delen en een earn-out voorstellen? Voor de rest van de ondernemers is dit soort gerationaliseerde emotie toch niet zo rationeel als het in je hoofd klinkt. En wel hierom: 

Eerst is er die magische illusie van controle. Alsof je concurrenten netjes een pauze inlassen terwijl jij je bedrijf naar je droom-EBITDA brengt. “Geef me vijf jaar”, zeg je. Maar hey, Zuckerberg heeft ook niet gewacht tot Netlog klaar was met groeien.

Dan hebben we dat schattige negeren van risico’s. Je kent ze wel: een economische crisis, gelijk welke andere crisis, of die ene AI-startup die jouw businessmodel even komt ‘disrupten’. Want dat gebeurt alleen bij anderen, toch? Elke dag een beetje veranderen? Nee, liever niet, meneer.

En dan het leukste: tijd is geld. X5 EBITDA vandaag is een zekerheid. Vijf jaar ‘hard werken en hopen op meer’ is een gok met je tijd als inzet. Neem dat X5 bod, beleg het met een bescheiden rendement – het groeit sneller dan je denkt, en zonder ’s nachts wakker te liggen van personeelstekorten of supply chain issues.

Natuurlijk is het je levenswerk. Je bent er elke dag mee bezig, het voelt als je derde kind (of eerste, afhankelijk van je prioriteiten). Maar wat je voelt en wat je bedrijf waard is, dat zijn twee verschillende dingen. Het is als je huis verkopen en verwachten dat de koper extra betaalt voor die ene muur waar je kinderen elk jaar gemeten werden. Leuke herinnering, maar probeer er maar eens een multiple op te plakken.

En dan is er die eeuwige vraag: “Wat ga je doen na de verkoop?” Alsof doorwerken de enige optie is. Het is verbazingwekkend hoeveel ondernemers liever nog vijf jaar eigenhandig ploeteren in een verzadigde markt of een mooi ogende fusie laten passeren. Alleen ploeteren, of samen in een nieuwe zandbak ploeteren: het is een dilemma, geloof me. Het is slechts een handvol ondernemers gegeven om concreet na te denken over een leven na dit bedrijf. Voor sommigen is dat een golfbaan in Portugal, voor anderen is het founding partner bij een nieuwe startup worden – want eens ondernemer, altijd ondernemer. “Ik wil verkopen om iets nieuws te beginnen, maar niet voor deze prijs.” Alsof de multiple je serial entrepreneurship overruled. Rare logica, toch?

Laten we eerlijk zijn: een deel is gewoon ego. Een hogere multiple voelt als winnen. X6 in plaats van X5 is als een BMW X6 versus een X5 – technisch misschien niet zo’n groot verschil, maar probeer dat maar eens uit te leggen tijdens je volgende keynote op dat ondernemerscongres.

Net zoals de perfecte voorbereiding. En Sinterklaas. OK, laten we even realistisch zijn. Die perfecte voorbereiding helpt je vooral om te beseffen dat er geen perfecte deal bestaat.

Wanneer is het perfecte moment om te springen? Ruil je je iPhone in voor het nieuwste model? Of wacht je op het volgende model? Je kan wachten tot de sterren, de economie en je EBITDA perfect gealigneerd staan. Of je kan vandaag beslissen of een deal goed genoeg is – want zelfs een ‘perfecte’ multiple morgen weegt niet op tegen gemiste kansen vandaag.

Want wat is de perfecte multiple? X6 op een dalende EBITDA? X5 op een stijgende? Een koper met dezelfde waarden voor X5, of eentje die een compleet andere bedrijfscultuur heeft voor X7? Er zijn meer variabelen in een deal dan cijfers in je Excel-sheet – ook al past cultuur niet in een formule. En die kun je pas echt afwegen als je mentaal klaar bent om los te laten. Want zelfs een X10 multiple is waardeloos als je niet klaar bent om je team een nieuwe toekomst te gunnen.

We hebben het nog niet eens gehad over dat andere cruciale onderdeel van een waardering: de condities. Want er is uiteraard een mega-wereld van verschil tussen X5 cash vandaag of X5, waarvan 20% earn-out. Of wat als je voor X5 10% verkoopt en samen met de juiste partner naar X10 groeit? Iets wat je in je eentje misschien nooit zou bereiken.

Maar dat is een verhaal voor een andere keer. Want eerst moeten we door die emotioneel-rationele muur heen breken. Want de beste deals zijn degene waar beide partijen na afloop denken dat ze beiden gewonnen hebben. Ook al zegt je BMW verkoper van niet.

Ik vermoed dat het in 2025 niet anders zal zijn. De klassieker zal blijven spoken, al hoop ik stiekem op mijn eerste X25-deal. Met ondernemers weet je nooit, maar ik vermoed dat het ongeloofwaardige ‘nee, dan doe ik er nog wel 25 jaar bij’ even onzinnig klinkt als een te snelle ‘nee, dan doe ik er nog wel 5 jaar bij’.

Gelukkig nieuwjaar, trouwens!