Regelmatiger dan ooit tevoren mag ik rond de tafel zitten met ondernemers over de kracht van &: de kracht van samengaan, de wondere wereld van fusies en overnames. Zo had ik recent opnieuw het genoegen om twee partijen te helpen ontdekken waarom ze samen sterker zouden staan dan alleen. Een memorabel moment, niet alleen vanwege de deal die op tafel lag, maar ook door die typisch Zwitserse Rivella die ik er voor het eerst proefde – een verfrissende afwisseling op mijn Cola Zero-verslaving, én een reminder dat elke dialoog een kans biedt om iets nieuws te leren. Dat klinkt misschien wel allemaal mooi en rooskleurig, dat hele dealmakingspel, maar als je mij vraagt, ligt de échte schoonheid van een deal niet in een snelle ja, maar in de verlossende nee. Klinkt tegenstrijdig? Laat me je meenemen in de magisch perverse wereld van M&A-deals, waar niets is wat het lijkt.
Als je, zoals ik, altijd al van het sluiten van deals hebt gehouden, weet je dat een goede deal verslavender is dan die eerste Red Bull Light ’s morgens vroeg. De adrenaline van een pitch, het schaakspel van onderhandelingen, en dat moment waarop iedereen rond de tafel knikt: Ja, dit is het. Maar in dealmaking – waar sommige zelfbenoemde dealgoeroes het de meest verfijnde vorm van onderhandelen noemen – ligt de echte kracht juist in een nee. In fusies en overnames hebben de geduldigen onder ons meestal gelijk: zij weten dat de Dom Pérignon P2 pas ontkurkt wordt als alle twijfels van tafel zijn. M&A is in essentie gewoon een verkoopproces, maar dan met heerlijk onverwachte en perverse plot twists: je verkoopt de kracht van het samengaan terwijl je stiekem hoopt op een nee. Want zeg nu zelf, een nee geeft ruimte, helderheid en – vooral – de mogelijkheid om écht na te denken. Ik verklaar me nader.
Waarom ‘Ja’ te vaak te snel komt
Het probleem met ‘ja’ is dat het klinkt als een overwinning, en dat iedereen er verliefd op is. Maar het kan evengoed een valkuil zijn – als een jonge Barolo die je veel te vroeg ontkurkt, terwijl hij nog jaren kelderrijping nodig heeft. Een ja kan zo impulsief zijn als die Uber Eats-bestelling om drie uur in de namiddag – gewoon meedoen met de groep, een vals enthousiasme of een misplaatst gevoel van FOMO.
We denken vaak dat een ja opluchting brengt. Dat het de spanning weghaalt. Maar in werkelijkheid legt een impulsieve ja juist de kiem voor toekomstige frustratie. Het is niets meer dan een uitgestelde nee. Het is een snelle manier om van de tafel weg te komen en de complexe discussie die echt wel nodig is te mijden. Maar in een fusie of overname wil je geen snelle ja. Je wilt een goed doordachte beslissing. Je moet de deal laten rijpen in de kelders van de ondernemersgeesten. Je moet het vat regelmatig omroeren – zoals de betere wijnbouwers dat doen – en vooral durven wachten. Je wil vooral alleen maar een deal die bestand is tegen stormen, geen wankel kaartenhuis dat instort zodra de eerste kwartaalcijfers tegenvallen.
De Kracht van ‘Nee’
Nee is geen afwijzing, maar helderheid. Nee geeft ruimte om te denken, te evalueren, en te verdiepen. Nee is je hoofd na een potje padel. Het geeft je comfort, omdat het zachtjes fluistert: We hoeven niets te overhaasten. We mogen twijfelen.
Als je de kracht van nee begrijpt, weet je dat het de deur opent naar betere gesprekken. Een nee betekent dat je alle verborgen zorgen en twijfels naar de oppervlakte kunt halen, zoals alleen een doorwinterde therapeut dat kan, maar dan op no-cure-no-pay-basis. Het verandert de dynamiek van de onderhandeling: van een spelletje poker naar een gedeelde zoektocht naar de waarheid.
Het werkelijk briljante van ‘nee’ is dat het klinkt als een afwijzing, terwijl het eigenlijk een uitnodiging is voor meer drama, meer discussie, meer magie. Wie wil er nu een deal zonder een beetje strijd, zonder een beetje gezonde frictie?
De Ultieme Nee-vraag
De sleutel om deze kracht te benutten, is door je vragen slim te stellen. Sales draait vaak om ‘ja’-vragen. Denk aan: Ziet u de voordelen van deze deal? Of: Bent u het eens met onze aanpak? En natuurlijk: Nog een Cola Zero? Maar de echte magie zit in de nee-vraag. Die vraag die niet duwt, maar uitnodigt.
En daar komt de finale vraag: “Kunnen we nog redenen bedenken om dit niet te doen?”
Bam. Stilte. Iedereen kijkt naar elkaar. Het laat zien dat je geen haast hebt, dat je vertrouwen hebt in wat er op tafel ligt. En het zorgt ervoor dat alle angsten en twijfels uitgesproken worden. Geen verrassingen later, geen spijt achteraf.
Nee is een dealbreaker, die een dealmaker wordt. Als er geen redenen meer zijn om het niet te doen, heb je geen ja nodig – dan ís de deal er gewoon. Dus de volgende keer dat je aan een onderhandelingstafel zit, vergeet dan even het eeuwige gejaag op dat zoete ja-woord. Vertrouw op de kracht van nee. Het maakt je deal sterker, je gesprekspartners opener, en het eindresultaat een stuk steviger.
En voor wie zich nog ophoudt in de wereld van traditionele sales: probeer die ja-vragen eens om te bouwen naar nee-vragen. Het vraagt wat meer denkwerk dan een doorsnee sales-handboek voorschrijft, maar de resultaten gaan je verbazen.
Lukt het? Mooi, laat het me weten, vertel het verder. Lukt het niet? Dan hebben we eindelijk een nee te pakken, maar eentje waar ik níet blij van word. Hou die nee dan maar voor jezelf en keer terug naar de comfortzone van ja-vragen.
Kunnen we nog redenen bedenken om niet snel met nee-vragen van start te gaan?
