Always Be Pipeline-ing

Als je denkt dat ik hier ga zitten vertellen hoe fantastisch het is om een M&A-pipeline te hebben, dan heb je gelijk. Dat ga ik doen. Maar niet omdat ik je wil imponeren met enige vakidioterie of omdat ik denk dat jij, mijn beste ondernemer, niet weet wat je doet. Ik doe het omdat ik de afgelopen weken twee soorten ondernemers heb ontmoet, en geloof me, je wilt bij de eerste groep horen. 

Laatst zat ik in zo’n penthouse meetingroom. Eentje met panoramisch zicht op de middeleeuwse torens van de iconische, driedelige Gentse skyline en het flikkerende kanaalwater, als uitsmijter. De Voka box, aan de dynamische Lammersstraat heeft een strakke, moderne architectuur en stroomde vol natuurlijk licht, die zorgde voor een typische sfeer van ondernemersoptimisme. De zonnige lentedag droeg ongetwijfeld bij aan de context waarin ik een nieuw  en vakkundig samengesteld netwerkgroepje van ‘groeiversnellers’ mocht ontmoeten.

Voka’s talent voor het samenbrengen van de juiste mensen is ongeëvenaard. Anke Cosijns, nogmaals mijn dank voor de uitnodiging. Het was een welgekome afwisseling op koffie-rendez-vous, due diligence en juridische fusieconstructie-besprekingen. Maar zeker ook een dikke merci voor het ‘Goudwater’ van stokerij De Moor: de typische Vlaamse middeleeuwse kruidenlikeur met schilfertjes echt bladgoud, goed om een hardnekkige verkoudheid te verdrinken.

Samen met PMV en de collega’s van VDP wisselden de inspirerende M&A-verhalen zich flitsend af met de cruciale do’s en notoire genegeerde don’ts. Het werd zowaar een interactieve, ietwat boeiende sessie met CEO’s die buitenstapten met een blik in hun ogen alsof ze net de magische M&A code hadden gekraakt en deze, nadat ze het besproken zouden hebben met hun partner, op de wereld zouden afvuren. Onnodig om te schrijven dat er een unieke sfeer van ambitie en naïviteit boven de Artevelde-stad hing.

Een week later zat ik tweemaal aan een andere tafel. Wel tweemaal dezelfde geheime stad, waar het lyrische gehalte best even hoog mag zijn als dat van Gent. Twee keer andere ondernemers, twee verschillende generaties ook, maar deze keer zaten tegenover mij wat we gerust de ‘m&a reactieven’ kunnen noemen—hoewel ze één ding alvast gemeenschappelijk hadden: een flinke portie eigenzinnigheid. Ondernemers die plotseling een telefoontje hadden gekregen. “Hallo? Met Grote Vis hier. We willen je bedrijf kopen.” En nu zaten ze daar, zich af te vragen wat ze moesten doen. En niet in het minst of een M&A-dealmaker in deze situatie nog van enige meerwaarde zou kunnen zijn. Echt waar!

Het verschil? De eerste groep had M&A-opties – een duidelijk overzicht van fasering en timing. De tweede groep had vooral een paniekaanval.

Ken je die scène uit Glengarry Glen Ross? Waar de jonge en gladgeschoren Alec Baldwin binnenkomt en “Always Be Closing” (ABC)  staat te krijsen na iedereen te hebben uitgekafferd? Stel je voor dat hij in plaats daarvan “Always Be Pipelineing” op dat bord had geschreven. Minder catchy, meer waar. Zeker als je de ABC-klassieker al lang in je team hebt geslepen.  

Want hier komt het zowat op neer: met een stevige M&A-pipeline ben je geen toeschouwer, maar de regisseur. Je bent die gast die de business beter begrijpt dan Grote Vis. En ééntje met een plan. Je bent in één klap 3 keer zo interessant geworden. En dan spreken we voorlopig nog niet over je virtuele ebitda-multiple, die met een slordige 3 basispunten is gestegen.

Veel ondernemers zweren dat ze hun toekomst in eigen handen hebben. Tot er een kerel in een duur pak langskomt met een bod en plotseling voelt het alsof iemand je schaakbord heeft omgegooid terwijl je dacht dat je aan het winnen was. Al komen de dure pakken tegenwoordig vaker en vaker rechtstreeks uit de fitness met New Balance sneakers. Ik heb geen specifieke voorkeur. 

Een M&A-pipeline is het verschil tussen reageren als een verschrikt konijn en handelen als een jager. Het is alsof je al jaren weet wat de vragen op het examen gaan zijn, terwijl de rest van de klas de avond ervoor nog zit te blokken.

Wie een pipeline heeft, kent de spelers. Ze weten wie koopt, wie verkoopt, wie bluft. Ze kennen de multiples in hun sector beter dan een barman zijn cocktails. Ze worden niet verrast door een bod – ze hebben er misschien al een paar afgewezen omdat ze weten dat er betere komen.

Het mooiste voordeel van een M&A-pipeline? Het beïnvloedt je eigen waardering. Ongelofelijk toch, maar laten we ook realistisch zijn: niet alle pijplijnen zijn gelijk. Bedrijven met een actieve overnamestrategie krijgen vaak een hogere multiple. Dat is geen toeval, dat is ‘hogere’ wiskunde in actie.

Waarom? Omdat je niet zomaar groeit – je creëert een groeimachine. Elke overname wordt een waardevermenigvuldiger. En potentiële kopers? Die likken hun lippen bij het idee om een bedrijf te kopen dat al heeft bewezen dat het kan groeien door acquisities.

Een lijst met bedrijven waar je ooit eens een koffie mee hebt gedronken? Leuk voor op een netwerkborrel, maar Grote Vis zal er zijn schouders voor ophalen. Wat indruk maakt, is een pipeline met verschillende fases: van oriënterende gesprekken (ja, die koffies), via concrete LOI’s (Letters of Intent), tot deals in due diligence fase. Hoe verder in het proces, hoe geloofwaardiger voor een potentiële koper.

Het verschil tussen een bedrijf dat op 7x EBITDA wordt gewaardeerd en eentje dat 10x krijgt, zit vaak in hoe strategisch ze met groei omgaan én hoe succesvol ze zijn in het integreren van overnames. Een koper wil geen losse entiteit kopen, maar een platform, die groeimachine. Als je een pipeline hebt, deze systematisch benut én kunt aantonen dat je er waarde mee creëert, is de kans groot dat jouw bedrijf net dat aantrekkelijke platform wordt.

“Pipelinen, ja, gaan we volgende week mee beginnen. Direct nadat we dat nieuwe ERP-systeem, nu ook met AI-functionaliteiten, hebben uitgerold.” Laat me raden, dat ERP-systeem staat al drie jaar op de agenda, toch? Of mijn favoriet: “Wij zijn nog niet klaar om te verkopen.” Natuurlijk niet.

Ondernemers die wachten met M&A-voorbereiding omdat ze niet willen verkopen, zijn als mensen die weigeren een brandverzekering af te sluiten omdat ze niet van plan zijn hun huis in brand te steken. Als je deze of andere leme excuses aan het verzinnen bent, gij se reactieveling, weet dan dat je ’tijdelijk’ (jazeker) niet echt de waarde van je levenswerk aan het optimaliseren bent. 

We hebben prachtige steden, met prachtige penthouse meetingrooms en prachtige ondernemers. Overal ter lande hebben ondernemers zonder pipeline maar één optie: reageren op wat kwam. Degenen met een pipeline hebben keuzes. En als het gaat om de verkoop van je levenswerk, zijn keuzes macht. Letterlijk.

Dus wacht niet tot iemand op je deur klopt. Dat is voor amateurs. Professionals kloppen zelf op deuren, kennen hun markt, en als er iemand op hun deur klopt, weten ze precies wat het waard is om open te doen.

Always Be Pipeline-ing. Niet omdat het cool klinkt, maar omdat het verschil tussen een goede en een geweldige exit zit in hoeveel opties je hebt als het erop aankomt.

En nu we toch bezig zijn: die groeiversnellers die ik eerder noemde? Die hebben allemaal één ding gemeen. Ze wachten niet tot het universum hen een kans geeft. Ze bouwen hun eigen wereldje van kansen en opties. Dus wat ga jij doen? Wachten tot iemand je belt? Of ga je morgen beginnen met het bouwen van je eigen M&A-pipeline?